王军龙：“推”出来的销量

　　“站长下班不回家，盯着推土机看半天了。”“是呀，也不知道有什么好看的。”

　　2019年11月，王军龙刚到湖北宜昌石油坝陵站任站长时，站前道路封闭施工，没事他就盯着推土机看。面对员工议论，他解释说只要用心，能从中悟出经营之道。后来他将推土机的重力推土法、分批集中一次推送法、并列推土法等运用到加油站经营工作中，果然取得了奇效，3年来，坝陵站的销售年年递增。

　　因为道路维修施工导致客户进站不便，坝陵站陷入了销量低、员工收入低、工作热忱低的“三低”恶性循环……

　　下坡时，推土机能借助机械本身的重力，增加推土能力。沿旧槽推土时，前次推土形成的土埂能阻止土的散失，从而增加推土量……在观察到推土机的工作细节后，王军龙意识到员工和服务就是加油站“本身的重力”，只要给员工和服务“加重”，就能走出困局。道路贯通后，王军龙将改善服务，提高员工工作热情，作为重中之重的工作。他见有的员工带饭上班，有的就简单吃泡面。肚子不“饱”精神不好，他决定重开员工食堂，自己亲自下厨，让员工感受“最好的一餐在食堂”。另一方面，他盘算如何快速撕掉员工 “工资最低标准” 的标签。他申请安装洗车机，同时将工作时间由14小时延长至24小时，打出“只要营业就能洗车”的服务口号，得到了出租车和私家车司机追捧。员工凭借维护洗车设备一项，每月人均增收500元。员工吃得好、收入增，工作热情顿时高涨。不用王站长安排，他们便主动走出去，争取老客户回流，吸引新客户光顾。加油站从此步入服务好、销量高、收入增的良性循环。

　　坝陵站是座有5名员工的油气合建站，销量以汽油为主，员工每天提枪次数最少700次，最高时达1000余次，车辆排队等加油成了该站一大特色。

　　王军龙意识到排队加油是把“双刃剑”，车多销量多是好事，但等候时间长，会造成不好的消费体验。他想起曾听推土机师傅说，在较大面积施工，会用2～3台推土机并列推土，两铲刀距离得当，可使推土量增加15％～20％。于是他督促员工依靠团队力量，提高工作质量，提升消费体验。他优化排班，站长和班长在高峰期代班加油，3至4人在加油现场火力全开地让车辆快进快出；同时改进工资二次分配，推行班组合作、个人贡献相结合的考核办法，鼓励班组成员将销售提量、服务稳客紧密配合。“请稍等，我们已经加多了人力在加油，会快进快出的。”每有加油排长队时，总有一名加油员主动去缓解客户的焦虑情绪。“加一看二照顾三”的服务，得到客户理解与支持。因为坝陵站服务细致到位，连续多个月服务优质无差评。

　　“王站长，我的大货车在高速公路出口没油了，能给我送桶柴油吗？” 王军龙想都没想，立刻答应了。

　　该客户距坝陵站近10公里，跑一趟只送一小桶油很不划算。高速公路出口不远处就有加油站，舍近求远也令人费解。原来该客户听说坝陵站服务好，就想去体验一下，结果半路没油了，司机就想着借送油验证服务，果然名不虚传。下高速后他直奔坝陵站，将油箱加满，临走时说：“服务是真的好，我会介绍客人来的。”

　　事后王军龙提醒加油员：“不要忽视散客，他们的加油量没有集团客户大，只要我们像推土机一样多次铲土，分批集中，一样提高销量。”坝陵站柴油销量不高，周边也没有集团客户，王军龙就把目标盯在了邻近村组的农机用油客户上。他说农机用油量小，是很少被关注的群体，容易争取。于是他到田间地头去探访，意外得知，他们成立了农机合作社，统一灌桶后再分装到户。原本想争取散户的，不想遇到了大客户，王军龙先后3次上门向合作社负责人推介中石化的油品质量和坝陵站的优质服务，终于赢得了信任，该农机合作社在坝陵站年灌桶量达20吨。